על הקשר בין פיתוח משאבים מידענות ומציאת שותף

מפתח משאבים הוא קודם כל מידען,רק לאחר מכן הוא עוסק באיתור שותף לחזון

כמה פעמים במהלך היום גלגלתם את השאלה הזו בראשכם? כמה לחץ יושב על כתפיו ומוחו של מגייס הכספים? לחץ עצום, בדידות, מגוון תפקידים נוספים, ניגודי עניינים, לעתים אף חוסר אמון וגיבוי מהמערכת, בקיצור לא חסר.

מפתח משאבים הוא כמו בעל עסק עצמאי לכל דבר ועניין, ממש כמו יזם המוביל את הארגון אל עבר העתיד. לא פחות מכך.

ניסיוני הרב בגיוס הון ממשקיעים בשילוב מבנה אישיותי החברתי משהו, הביאו אותי להבנה (מאוחרת יש לומר) כי הכישורים הנדרשים ממפתח המשאבים בארגון זהים לחלוטין ליזם המגייס הון עבור הפעלת חברת הזנק (Srart Up) שזה עתה הקים.

בשני המקרים, יזם ומפתח משאבים פועלים ומונעים מתוך אמונה כנה ועמוקה הגובלת בתחושת שליחות ממש. פעילות הארגון/החברה כה חשובה לו, לתפיסתו היא כה ייחודית ובכוחה לשנות ממש את העולם ולהפכו למקום טוב יותר. אופטימיות אין סופית זו היא המנוע האמתי של מפתח המשאבים ושל הארגון וככזה גם המנוע להצלחה לגייס את הכסף הנכסף. עכשיו תשאלו אותי איך זה מתקשר למידענות, פיתוח משאבים ואיתור שותף?

זוכרים שציינתי לפני כן את “התובנה המאוחרת שלי” ? גילוי מסעיר… על מנת לגייס כסף ולא משנה באיזו דרך בחרתם, יש לשנות חשיבה ולקבל את העובדה שלפני הכל הארגון מחפש שותף לדרך.

עוד הרבה לפני הכסף. כאשר מפתח משאבים מלהטט בין עשרות ולעתים מאות תורמים פוטנציאלים הוא בעצם מחפש שותף לעשייה, שותף לדרך. הרי מי יתרום לכם? יתרום זה שרוצה לקחת חלק ולהיות שותף לעשיה ולהצלחת השקעתו. כן, לעתים אני חש שרבים ממפתחי המשאבים מחפשים קודם כל את הכסף (ברור), אך הוא יגיע ביתר קלות אם משימת מפתח המשאבים תהיהאיתור השותף.

בכל ההיסטוריה של פעילותי כיזם סדרתי, תמיד חיפשתי שותפים. שותפים לדרך, שותפים להצלחות, שותפים לאכזבות, שותפים נקודה!  אגב, תמיד הצלחתי לגייס את הכסף שרציתי. אמנם לא כל המיזמים שלי הצליחו כמובן, אך ההצלחה בגיוס הכסף תמיד הייתה שם ואף השתפרה.

מה הסוד? תמיד חיפשתי שותף ראוי וכשמצאתי, בינגו.

חשבו לרגע על עצמכם, אם מחר תחליטו לתרום/להשקיע בארגון כזה או אחר. האם לא תרצו להיות שותפים? לא ממקום של שליטה על הכסף, אלה ממקום של חיבור רגשי לפעילות הארגון. אני שומע כמעט מדי בוקר את המשפט הבא : “רק קשר אישי יביא לנו כסף”. באמת? רק אם אני מכיר את חיים (תורם בדוי) או חבר של חבר של חבר שלי שמכיר את חיים, זה מה שיגרום לחיים לתרום לי כסף? ממש לא!

בעצם, על מנת שחיים ייתן לי כסף עליי לייצר רשימה של עשרות “חיימים” בעלי פרופיל זהה לDNA של הארגון שלי. מפתחי משאבים ויזמים רבים משקיעים אלפי שעות אדם באיתור אנשים עם כסף. את אלפי שעות אדם אלו הייתי בוחר להשקיע קודם כל בבניית פרופיל ומבנה האישיות של התורם הפוטנציאלי ורק לאחר מכן יוצא לאתר אדם/קרן/עסק בעליי פרופיל זהה אשר יש באפשרותם הכלכלית לתרום ולהשקיע בארגון שלי.

רוצים דוגמה? בבקשה. נפלה בחלקי הזכות להוביל את חברת Foundation Atlas העוסקת באיתור, מחקר ומיפוי מקורות מימון למגזר השלישי. הדבר הראשון שעשיתי מיד עם קבלתי את השרביט לידיי, יצאתי לפגוש את מפתחי המשאבים בארגוני המגזר השלישי בישראל תוך כוונה ללמוד את צרכיו, דרך פעולתו, דרישותיו וכו’….

פגשתי אנשים נפלאים, חדורי אמונה ומוטיבציה חסרת פשרות בדרכם ובעשייתם. אך פגשתי גם חוסר מיקוד וצורך אין סופי “לרצות את בעלי המניות” (חברי הוועד המנהל), בצדק כמובן.

לפני שאמשיך, מעט רקע על מערכת המחקר והמיפוי של Foundation Atlasעל מנת לסייע בהבנת הדוגמה. אנו עוסקים במחקר, איתור, מיפוי וסינון של מקורות מימון למגזר השלישי בישראל. להלן חלוקת המידע הנמצא ב Foundation Atlas באחוזים. חשוב לקרוא על מנת להבין את הדוגמה.

90% מפרטי המידע הקיימים במערכת המחקר והמיפוי הנו תצרף, מלאכת מחשבת של ממש ואוסף של אלפי פרטי מידע קריטיים המכיל רקע ותקציר מעמיקים על האדם שהקים את הקרן/עסק , משפחתו, לעתים אף חבריו למעגל, הונו העצמי, כיצד הגיע לאן שהגיע וכל שבב מידע המאפשר לבצע תחקיר ובירור מעמיקים על העומדים מאחורי מקור המימון.

7%מפרטי המידע הן הנחיות כיצד לפנות והערות חשובות נוספות.

3%מפרטי המידע הם פרטי קשר עדכניים כגון: כתובות דוא”ל, שמות, טלפונים ועוד…

חלק ממפתחי המשאבים עמם נפגשתי קיבלו גישה למערכת המיפוי והמחקר שלנו באופן חופשי ומצאתי כי מרביתם היו עסוקים רק ב 3% הווה אומר, היו עסוקים רק בפרטי הקשר של מקורות מימון (כתובת, מיילים, טלפונים וכמובן אם אני מכיר את “חיים”).

כמעט לא ניתן דגש על מחקר באיתור השותף (זוכרים?) שותף הוא “האלוהים” שיביא את הכסף, ואלוהים הרי נמצא בפרטים הקטנים, זהו השותף הפוטנציאלי אותו מחפש הארגון. בפועל מפתחי המשאבים ירו לכל הכיוונים. איך אומר המשפט: “יפגע יפגע לא יפגע לא יפגע”. תכל’ס ע”פ שיטת עבודה זו ייפגע רק הארגון.

מדוע? כי מחפשים כסף ולא שותף. על מנת לאתר שותף ראוי ומתאים לארגון אשר יביא את הכסף בעתיד יש לחפור עמוק בתחום ה 90% ,(מחקר ורקע) את ה –3% (מייל וטלפון )השאירו לסוף!

ברשותכם כבר מסיימים (-:

מדי שנה מתקשרים אליי באופן קבוע שני ארגונים מתחום הרווחה לקבלת תרומה. למה שאתרום? אם הארגון אשר יוצר עמי קשר היה קורא מעט בפרופיל הלינקדאין או בדף הפייסבוק שלי הוא לא היה יוצר קשר ומבזבז זמן על עוד שיחת סרק ומאות שעות אדם. אני תורם מדי שנה רק לתחום של בני נוער בסיכון. זה עולמי, זו אהבתי ותשוקתי.

לסיכום,

רוצים כסף? חפשו שותף

רוצים שותף? הגדירו פרופיל שותפים פוטנציאלים לאופי פעילות הארגון

הגדרתם פרופיל שותף פוטנציאלי ? השקיעו בקריאת המחקר והמיפוי וקראו כל פסיק ,כל מילה, כל פיסת מידע והרכיבו רשימת משקיעים אפשריים.

אתם תופתעו

בהצלחה

 

מאת | אייל מליון

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *